Ни для кого не секрет, что крупные торговые сети давно взяли на вооружение психологические уловки, которые заставляют нас покупать больше продуктов или брать с полок даже то, что совершенно не нужно. Мы собрали подборку таких уловок “как человека заставляют купить больше” – от самых современных до старых как мир.
Как нас заставляют покупать в магазинах больше
Пол или как заставить покупателя смотреть на полки
Этот трюк с полом начали применять впервые в казино, от того в игорных заведениях рисунок на полу такой странный. В большинстве случаев напольное покрытие окрашено в неприятные цвета или странные узоры от которых люди отводят глаза.
Хитрость с 2023 года стали применять в России в магазинах Пятерочка. Обратите внимание, что в новых магазинах пол в черно-белых хаотичных фигурах. На первый взгляд кажется, что плитка уложена как попало, но на самом деле это сделано специально. Во-первых, на такой пол человеку действительно сложно смотреть, а люди как известно стараются смотреть под ноги при ходьбе, во-вторых, на камерах ровно выложенная плитка перемещала бы фокус с покупателей на себя.
Эффект Грюна
Эффект Грюна – это так называемый лабиринт между полок. Товары выложены таким образом, что бы вы прошли весь магазин даже если спешите. Помимо запутанной структуры в большинстве супермаркетов нет окон, что заставляет покупателя терять чувство времени и проводить в супермаркете больше времени. Что интересно, эта тенденция так же пришла в ритейл из игорного бизнеса, где зоны расположены особым образом с закругленными углами и без источников естественного освещения.
Кстати, если на тележке есть карта магазина или на полу начерчены стрелки это говорит не о заботе о клиентах, а скорее о желании продавца провести вас по нужным зонам с самыми маржинальными товарами.
Возможно вы замечали, что все сетевые супермаркеты имеют разную планировку и когда вы попадаете в новую точку, то долго бродите в поисках нужного товара. Именно по этому сетевые магазины не похожи друг на друга.
Еще один интересный факт. В магазине мы всегда движемся против часовой стрелки. Удивительно, но и это не спроста. Двигаясь по такому маршруту человек интуитивно смотрит на полки справа, где как раз кстати расположены товары с истекающим сроком годности или с высокой ценой. Ну и для людей в большинстве своем удобнее поворачивать именно против часовой стрелки, а не на оборот.
Музыка для души
Музыка в магазинах стимулирует человека как к необдуманным покупкам, так и к приятному время препровождению в магазине. Если музыка нам нравится, то мы задержимся в магазине и купим больше. Учеными доказано, что мелодии разных ритмов по разному влияют на наше поведение и принятие решений. Ритейл неприминул этим воспользоваться, заставляя нас тратить больше даже звуками..
Запахи
Когда вы идете мимо кофейни или булочно вас преследует приятный запах и это неспроста. Желание купить от приятного запаха только увеличивается. Согласитесь, что обычный кофе не может пахнуть на весь торговый центр или улицу. Для привлечения запахом бизнес использует специальные установки и существует даже целое направление – аромамаркетинг.
Аромамаркетинг повышает продажи на 10-60%. В крупных ТЦ для этого используют арома-машины, а в небольших магазинах продают свежую выпечку, которая при запекании пахнет на весь магазин.
Ценники
С ценниками происходит еще больше манипуляций чем со всеми остальными атрибутами магазина. Их красят в различные цвета, убирают лишние цифры, добавляют зачеркнутые старые цены и даже забывают поставить ценники на новый товар. И последняя фишка стоимость за 100 грамм, которую воспринять легче чем за кг.
Если с акцентами на скидки нам уже давно все понятно, как и с Черной пятницей, которая существует только на словах, но зачем же магазины не выставляют вовремя ценники на товар который только пришел. Все просто – уловка рассчитана на лень покупателя, далеко не каждый пойдет на кассу уточнять стоимость товара, а просто положить его в корзину. Работников супермаркетов нельзя винить в нерасторопности, скорее так поставлены условия работы, которые просто не позволяют выполнить работу в срок.
Магазины часто используют стратегии, такие как цена, заканчивающаяся на 99, чтобы создать впечатление, что товар стоит меньше, чем он есть на самом деле (эффект нечетной цены). Размещение очень дорогих товаров рядом с более дешевыми может вызывать впечатление, что менее дорогие варианты являются более выгодными. А людей, которые потратят больше денег магазины иногда поощряют дополнительными скидками и спец. акциями.
Упаковка
Помимо того что упаковка любого товара разрабатывается целыми отрядами маркетологов, так еще и пачки по несколько штук таят подвох. Расчет ведется на невнимательность – если взять упаковку газировки из 4-х банок цена на нее визуально ниже, чем поштучный товар, но на самом деле это не так. Обычно упаковки по 4 и 6 штук стоят дороже на 5-10% чем тоже количество поштучно. Чаще всего по несколько штук пакуют самые популярные товары, тем самым поднимают на них продажи.
Так же некоторые товары пакуют в красивую, но не практичную упаковку. Например хлеб в бумажном пакете выглядит эффектно, но хранится в разы меньше чем в целлофане. Еще объемная упаковка в продуктовой корзине занимает много места и вам кажется что вы набрали целую гору еды – так вы не заметите что потратили на те же продукты больше чем планировали.
Предложение покупателям пробных образцов или дегустаций может побудить к покупке полноразмерного продукта, особенно если он им понравился.
Цвета вокруг
Обратите внимание что магазины в основном снаружи окрашены в теплые оттенки красного, оранжевого, но внутри по большей части в холодные синие и зеленые. Все дело в том, что войти человеку проще в помещение с теплыми оттенками, а вот тратить деньги в холодной гамме. Данное исследование опубликовал CNN, где доказано что правильно окрашенных магазинах наши траты увеличиваются на 15-20%.
Кстати овощи и фрукты расположены у входа по той же причине. Свежесть овощей и яркие цвета поднимают нам настроение. Хотя с логичной точки зрения такие хрупкие товары как овощи и фрукты было бы логичнее расположить у выхода.
Программа лояльности
Дисконтная карта сейчас есть у каждого супермаркета и получить ее можно зачастую бесплатно. Именно этот кусочек пластика заставляет нас возвращаться в один и тот же магазин каждый раз. А если задуматься выгода от применения скидочной карты не велика, около 100 рублей на каждый потраченные 10 тысяч, да и не всегда их можно списать или вообще активировать эту карточку.
План во всем
Выкладка товаров на полки осуществляется по специальным маркетинговым планограммам и даже в закрытых сигаретных боксах товар лежит по определенному принципу.
Маркетологи изучают спрос, марку, тренды и договоренности с брендами после чего составляют планограмму выкладки. С помощью этого инструмента наше внимание привлекают к определенным товарам.
Маркетологи тщательно продумывают, как и где располагать товары. Например, самые дорогие товары обычно размещаются на уровне глаз, чтобы они были первым, что покупатель видит. Менее дорогие и меньше прибыльные товары часто размещаются на нижних и верхних полках. Ритейлеры считают, что главное правило – это когда товар сам ложится в руки покупателя!
Что бы не покупать лишнего вы можете перед походом в магазин составить список продуктов или товаров и двигаться именно по нему. Даже если вы покупаете одежду или другие вещи. Так вы избежите спонтанных покупок.
Магазины часто размещают недорогие товары, такие как жевательная резинка и журналы, у кассы, чтобы покупатели совершали импульсивные покупки, пока они стоят в очереди.
Кросс-маркетинг: Это когда схожие по функции товары располагаются рядом, чтобы стимулировать покупателей приобрести дополнительные продукты. Например, рядом с кофеварками можно увидеть кофе или фильтры для кофе.
Лимитированные предложения: Предложения “только сегодня” или “пока товар в наличии” создают чувство неотложности и могут побуждать покупателей к быстрой покупке из боязни упустить хорошую сделку.
Праздники
Праздничные скидки, распродажи не удивляют уже никого. Но самый хитрый праздничный подвох таится в рекламе. Перед Рождеством детям покупают игрушки, но по ТВ часто крутится реклама тех игрушек, которые еще не появились в продаже. Тем самым продавцы поднимают интерес и когда высокий сезон продаж проходит выручки в игрушечных магазинах не падают, так как заботливые и ответственные родители уже успели пообещать своим детям то что крутили в рекламе месяцем раньше.
Маркетологи компаний хорошо знают психологию потребителя и пользуются различными приемами, чтобы заставить людей купить больше. Получается, что часто мы приносим домой ненужные продукты, потому что рекламные ходы работают на подсознательном уровне и влияют на наш мозг. Они выбрали способ использования привлекательного дизайна упаковки или выгодного предложения в виде акции вроде “купи два продукта по цене одного”. Хотя один продукт может быть дешевле, мы считаем покупку двух более выгодной, дают же нам скидку! И в конце концов, вы отходите от кассы с покупкой, которая вылилась в более крупную сумму денег, чем планировали тратить и с товаром, который иначе долго лежал бы на полке.
Другой пример — расстановка продуктов в магазине. Товары с более высокой маржой или те, на которых магазин зарабатывает больше, обычно располагают на уровне глаз потребителя или в конце соответствующих рядов, где они ближе к выбору покупателя. Также компании повышают продажи через использование специальных материалов для создания истории: продукт не просто продукт, но часть жизни или незабываемого дня, что делает его неожиданно популярным. Например Coca-Cola со своим новогодним треком стала неотъемлемым атрибутом праздника. И хотя в другой части магазина может быть продукт подешевле — мозг потребителя уже искажен: “ведь если я выбрал этот товар, разве он не сделает мой день лучше?” Такая психология заставляет тратить больше денег, чем мы планировали. Именно поэтому важно осознавать эти маркетинговые уловки и делать выбор в пользу своего кошелька, а не уловок рекламы.
Эти и другие приемы направлены на стимулирование потребительского спроса и увеличение среднего чека покупки, что по итогу способствует росту продаж и прибыли ритейлеров.
Надеемся статья была вам полезна, ставьте лайки и комментарии. Может быть в ней вы увидели то как магазины управляют вами и не попадетесь на эту удочку!
