Продажи B2B – это продажа товаров или услуг другим предприятиям. Этот термин может также относиться к продаже государственным учреждениям или некоммерческим организациям. Продажи B2B обычно включают в себя более сложные продукты или услуги, чем продажи B2C, и процесс продаж часто занимает больше времени. Из-за этого предприятия должны тщательно планировать свои стратегии продаж B2B. Понимание потребностей клиента – самая важная часть любой стратегии продаж в сфере B2B. Предприятия также должны создать эффективный и действенный процесс продаж. Процесс продаж должен быть разработан таким образом, чтобы клиенту было легко купить товар или услугу.
Знаете ли вы? Средний цикл продаж B2B намного длиннее, чем средний цикл продаж B2C.
B2B что это
Термин “продажи B2B” относится к продажам от бизнеса к бизнесу, обмену продуктами или услугами между двумя предприятиями. Предприятия могут быть любого размера, от крупных корпораций до индивидуальных предпринимателей. Как правило, продажи B2B включают в себя более сложный процесс продаж, чем продажи от бизнеса к потребителю (B2C), поскольку продаваемые продукты или услуги обычно дороже, а лица, принимающие решения, более многочисленны.
Термин “продажи В2В” также используется для обозначения продажи товаров или услуг предприятиям другими предприятиями. Например, компания, которая продает канцелярские товары предприятиям, будет считаться компанией B2B.
Продажи В2В могут быть сложным и сложным процессом, но он также может быть очень полезным. Продавцы, которые добиваются успеха в продажах B2B, обычно имеют глубокое понимание своих продуктов или услуг и могут строить прочные отношения со своими клиентами.
Процесс продаж B2B
В процессе продаж B2B есть несколько ключевых шагов:
1. Выявление и квалификация потенциальных клиентов
Чтобы определить потенциальных клиентов, предприятиям необходимо определить свой целевой рынок. Затем они могут использовать различные маркетинговые методы, чтобы связаться с потенциальными клиентами и квалифицировать их на основе таких критериев, как бюджет, полномочия и потребности.
2. Развитие отношений с потенциальными клиентами
После того как потенциальные клиенты определены и квалифицированы, предприятиям необходимо начать развивать с ними отношения. Это можно сделать с помощью различных методов, таких как телефонные звонки, электронные письма и личные встречи.
3. Создание рекламной кампании
Как только отношения будут установлены, компаниям необходимо будет сделать свой рекламный шаг. Именно здесь им нужно будет представить свой продукт или услугу таким образом, чтобы подчеркнуть их ценность и преимущества для потенциального клиента.
4. Ведение переговоров и заключение сделки
После того, как было сделано предложение о продаже, предприятиям необходимо будет провести переговоры с потенциальным клиентом, чтобы достичь взаимовыгодного соглашения. После заключения соглашения сделка может быть закрыта и продукт или услуга могут быть доставлены.
Типы моделей B2B продаж
Предприятия могут использовать четыре различных типа моделей продаж для получения дохода.
Первая – это модель продаж продукта, которая предполагает продажу продуктов непосредственно покупателям. Вторая – модель продаж по подписке, которая предполагает регулярную продажу доступа к услуге или продукту. Третья модель – это рекламная модель продаж, которая предполагает продажу рекламных площадей предприятиям. Четвертая – это партнерская модель продаж, которая предполагает продажу товаров или услуг от имени другой компании.
Модель продаж продукта
Модель продаж продукта является наиболее распространенным типом модели продаж в бизнесе. Эта модель предполагает продажу продуктов непосредственно клиентам. Предприятия, которые используют эту модель, производят свои продукты или получают их от поставщиков. Затем они продают эти продукты клиентам через розничные каналы, такие как обычные магазины, интернет-магазины или каталоги.
Компании и отрасли придерживаются разных моделей продаж в зависимости от своих требований. Ниже приведены различные модели продаж:
Модель продаж по подписке
Модель продаж по подписке используется компаниями, которые регулярно продают доступ к услуге или продукту. Наиболее распространенным типом подписки является подписка на журнал, но эта модель также может использоваться для продажи доступа к онлайн-контенту, программному обеспечению или даже физическим товарам. С помощью этой модели предприятия обычно взимают плату с клиентов ежемесячно или ежегодно.
Рекламная модель продаж
Модель продаж рекламы используется компаниями, которые продают рекламные площади другим компаниям. Эта модель чаще всего используется медиа-компаниями, такими как газеты, журналы, телевизионные сети и веб-сайты. С помощью этой модели компании продают рекламные площади другим компаниям, используя это пространство для продвижения своих товаров или услуг.
Модель партнерских продаж
Модель партнерских продаж используется предприятиями, которые продают товары или услуги от имени другой компании. С помощью этой модели предприятия получают комиссию с каждой продажи, которую они генерируют. Эта модель обычно используется интернет-магазинами, такими как Amazon, с партнерскими программами, позволяющими другим компаниям продвигать свои товары на своих сайтах.
Стратегии повышения эффективности продаж B2B
Процесс продаж B2B часто начинается с этапа поиска, на котором продавец выявляет потенциальных клиентов и пытается вызвать интерес. Как только потенциальный клиент определен, продавец попытается построить отношения и установить доверие. Как только доверие будет установлено, продавец попытается закрыть продажу.
1. Установите реалистичные цели
Не зная, как выглядит хорошая производительность, трудно стремиться к ней. Сядьте со своей командой продаж и договоритесь о хорошей производительности. Это поможет установить правильные ожидания и избежать любых будущих разочарований.
2. Обучайте и поддерживайте отдел продаж
Дайте им инструменты и ресурсы, необходимые для достижения успеха. Это включает в себя регулярное обучение, чтобы они были в курсе ваших продуктов / услуг и новейших методов продаж.
3. Проанализируйте процессы
Важно иметь эффективные процессы, чтобы избежать каких-либо узких мест, влияющих на эффективность продаж. Работайте со своей командой над оптимизацией процессов и устранением любых ненужных шагов.
4. Поощряйте культуру обратной связи
Создайте среду, в которой поощряется честная обратная связь. Это поможет определить любые области, в которых можно добиться улучшений.
5. Используйте данные в своих интересах
Отслеживайте ключевые показатели продаж и производительности. Это поможет вам определить любые тенденции и области улучшения.
6. Поощряйте и признавайте хорошие результаты
Продажи – это конкурентная среда, поэтому важно признавать и вознаграждать хорошую работу. Это поможет мотивировать вашу команду и сосредоточить ее на достижении результатов.
7. Будьте открыты для изменений
Рынок продаж постоянно меняется, поэтому важно быть открытым для новых идей и подходов. Регулярно анализируйте свои результаты и будьте готовы вносить изменения, когда это необходимо.
B2B продажи это:
Продажи в формате B2B – это продажа товара или услуги предприятиям, а не отдельным потребителям. Предприятия могут приобретать товары и услуги для дальнейшего производства или перепродажи другим потребителям, что делает продажи В2В жизненно важной частью цепочки поставок. Процесс продаж B2B обычно включает в себя больше лиц, принимающих решения, и более длительный цикл продаж, чем продажи B2C. В результате стратегии продаж B2B должны быть адаптированы к уникальным потребностям бизнеса.
Продажи в формате B2B требуют глубокого понимания потребностей бизнеса и умения адаптировать решения. Продажи B2B имеют решающее значение для успеха многих предприятий, поскольку они предоставляют продукты и услуги, необходимые предприятиям для работы. Понимая процесс и стратегии продаж B2B, компании могут лучше позиционировать себя для достижения успеха в этой важной области.
Следите за последними обновлениями, новостными блогами и статьями, связанными с микро-, малыми и средними предприятиями (ММСП), бизнес-советами, подоходным налогом, GST, зарплатой и бухгалтерским учетом.
Лидогенерация в B2B
Генерация лидов в B2B – это систематический процесс признания идеальных покупателей, которые готовы проявить реальный интерес к конкретному продукту и услугам. Весь процесс строится на основе оптимизации различных маркетинговых стандартов. Это решение возможно с помощью различных способов маркетинга, которые включают контент-маркетинг, продвижение в социальных сетях, веб-хостинг, CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) и т.д. В этом блоге мы расскажем о реальном процессе генерации лидов в B2B-маркетинге и его важности.
Знаете ли вы? Наиболее эффективным процессом генерации лидов в B2B-маркетинге является маркетинг по электронной почте и телемаркетинг. Кроме того, почти 50% маркетологов создали успешных лидов, используя Linkedin, который в настоящее время известен как крупнейшая и быстрорастущая маркетинговая платформа для генерации лидов.
Что такое B2B маркетинг?
Транзакция между компаниями (B2B), обычно называемая транзакцией B2B, представляет собой тип транзакции между предприятиями. Примеры включают транзакцию между производителем и оптовым продавцом или оптовым продавцом и розничным продавцом. Бизнес-бизнес относится к транзакциям, которые происходят между предприятиями, а не между бизнесом и конкретным потребителем. Сделки B2B обычно происходят в цепочке поставок, когда один бизнес покупает сырье у другого, чтобы использовать его в производственном процессе. Это включает в себя использование таких методов, как маркетинг по электронной почте, реклама с оплатой за клик, SEO (оптимизация в поисковых системах) и маркетинг в социальных сетях.
Что вы понимаете в генерации лидов B2B?
Процесс привлечения потенциальных клиентов в ваш бизнес и пробуждения их интереса посредством воспитания с конечной целью превратить их в клиентов известен как лидогенерация. Это относится к генерированию потенциальных клиентов для использования компаниями в маркетинге для других компаний. Заявки на работу, статьи в блогах, купоны, живые мероприятия и онлайн-материалы – вот несколько способов привлечения потенциальных клиентов. Это важнейшая задача для команд, работающих над B2B-маркетингом и продажами. Для B2B-организаций создание потенциальных клиентов B2B может быть сложной задачей и отнимать много времени, поэтому они могут захотеть нанять помощников или передать этот процесс на аутсорсинг.
Поиск компаний, которые могут быть заинтересованы в товарах или услугах, предлагаемых вашей организацией, требует поиска потенциальных клиентов. Инициирование интереса – это сбор данных от этих контактов и включение их в вашу воронку продаж. Потенциальный клиент может стать клиентом после продажи. Компании B2B часто предъявляют широкий спектр требований к тому, что представляет собой лиды, которые соответствуют требованиям к продажам, потому что это зависит от конкретной отрасли или ниши.
Почему генерация лидов для B2B важна?
Управляете ли вы небольшой компанией или крупной корпорацией, вы согласитесь, что генерация лидов B2B необходима для выживания каждой фирмы. Отсутствие лидов равно отсутствию продаж. Мы не можем обсуждать доходы, не говоря о продажах. Самая большая проблема для стартапов на самом деле заключается в поиске достаточного количества потенциальных клиентов.
В какой-то степени верно, что сарафанное радио играет довольно важную роль на рынке B2B. Теоретически, сарафанное радио от нынешних потребителей может привлечь новых клиентов для бизнеса. Однако полагаться только на это – не очень хорошая идея.
Как генерируются лиды B2B?
Лидогенерация – это последовательность шагов по превращению контактов в квалифицированных потенциальных клиентов. Процесс генерации потенциальных клиентов B2B заключается в следующем:
Шаг 1 – Обучение тому, как создавать лиды для продаж в B2B.
Лидогенерация B2B – это процедура, с помощью которой отделы продаж и маркетинга превращают потенциальных клиентов в реальных клиентов. Поиск контактных данных потенциальных покупателей – это первый шаг в большинстве стратегий лидогенерации B2B. Контактные данные часто получаются внутри компании, создаются компанией, генерирующей потенциальных клиентов, или извлекаются из базы данных потенциальных клиентов.
Шаг 2 – Обращение к потенциальным лидам
После составления списка высококачественных потенциальных клиентов представители связываются с потенциальными клиентами, совершая холодные звонки, используя социальные сети или отвечая на онлайн-вопросы.
Шаг 3 – Квалификация лидов
Представители оценивают склонность потенциального клиента совершить покупку после разговора с ним. Они могут сделать это, выяснив, на какой стадии находятся лиды в процессе покупки. Эти этапы включают в себя:
1. Исследование и осведомленность: Клиент начинает лучше понимать проблему или потребность в решении. На этапе ознакомления они будут читать блоги, информационные бюллетени и тематические исследования.
2.Фактор: потенциальный клиент знает, какая именно услуга или продукт ему необходимы. Прежде чем проводить свои исследования и “открываться” поставщикам, они должны были изложить свои точные требования.
3. Выбор: Прежде чем принять решение, для B2B-маркетинга покупатель встретится с несколькими поставщиками, чтобы определить, какой из них наилучшим образом соответствует их требованиям. Попутно они будут консультироваться с другими лицами, принимающими решения.
В зависимости от стадии, на которой находится лидерство, представители либо начнут развивать маркетинг, либо сосредоточатся на том, чтобы заставить потенциального клиента заказать звонок или демонстрацию.
Шаг 4 – Совершение продажи
После нескольких встреч с несколькими поставщиками потенциальный клиент выбирает вас, и сделка заключена. Создание плана, уникального для вашей отрасли, вашего предложения и вашего целевого рынка, – это самый простой способ увеличить продажи. Ваши отделы продаж и маркетинга должны быть готовы пробовать что-то новое, приобретать новые навыки и применять новые концепции на практике, если вы хотите привлечь потенциальных покупателей в сфере продаж B2B. Это включает в себя экспериментирование со многими стратегиями, пока вы не найдете наиболее успешную.
Все эти задачи предназначены для того, чтобы получить согласие клиента B2B на посещение менеджера по развитию бизнеса или демонстрации продукта под руководством BDM.
Причины для включения генерации лидов
- Повышение узнаваемости бренда: Лидогенерация делает ваш бренд более заметным и узнаваемым. Инициативы по генерации лидов, как указано, помогают большему количеству людей узнать о вашем присутствии в Интернете. Чтобы повысить вашу узнаваемость и привлечь потенциальных клиентов, вы, по сути, используете различные каналы и лид-магниты.
- Превосходя конкурентов: На рынке B2B практически нет ниш, где не было бы конкурентов. Они будут спешить с превосходными предложениями и ценными предложениями и лишат вас потенциальных клиентов, если вы не будете заниматься лидогенерацией.
- Обучение потенциальных клиентов: Для создания потенциальных клиентов требуется нечто большее, чем просто привлечение потенциальных клиентов и получение их контактных данных. Кроме того, вы должны проинформировать и убедить их в том, что ваше решение превосходит решения ваших конкурентов.
- Стимулирование роста: Создание спроса – это необходимость, если вы хотите развивать свою фирму. Нет лучшего способа продвинуть свой продукт большему количеству людей.
Основные цели лидогенерации B2B?
Действительно, улучшение продаж и повышение прибыльности являются основными целями лидогенерации B2B. Однако нужно смотреть дальше финансового аспекта лидогенерации и понимать, что речь идет также о создании доверия. Имейте в виду, что развитие отношений имеет решающее значение для привлечения потенциальных клиентов B2B.
Поэтому, чем больше инструментов вы предоставите им, чтобы узнать больше о компании и ее продуктах, тем лучше. Потенциальные клиенты должны рассматривать вас как эксперта в данной области и мыслителя в своей области. Вы можете привлечь больше клиентов, если сделаете ставку на их просвещение, а не на принуждение к покупке.
Кроме того, независимо от размера вашего бизнеса, вы должны понимать важность знаний для привлечения клиентов. Прежде чем принять окончательное решение об окончательной покупке, лица, принимающие решения в сфере B2B, часто проводят тщательное исследование.
Сложности B2B маркетинга
Сейчас у B2B-маркетологов нет особой надежды, поскольку они пытаются привлечь аудиторию и отличить себя от своих конкурентов, испытывая при этом финансовые трудности.
Типичный клиент не обязан рассматривать такие вопросы, как закупка сырья, обеспечение качества, методы управления запасами и так далее. Но для клиентов B2B эти детали имеют решающее значение, именно поэтому маркетинг таких продуктов может быть сложным. В конце концов, захватывающая рекламная кампания, вероятно, не первое, что приходит на ум, когда мы обсуждаем “отличное сырье” или “безупречный контроль качества”. Секрет в том, чтобы определить свой целевой рынок, а затем использовать свою рекламу для прямого общения с ними.
В условиях растущей конкуренции и жесткой борьбы за доминирование в рекламном сегменте, получение perfcet connect, как упоминалось ранее, становится все сложнее, что усложняет весь процесс.
Технология – это решение. Развитие технологий изменило то, как мы находим и используем информацию. Подумайте, сколько раз вы находили информацию через подкасты, спонсируемые публикации в Instagram или даже кампании на YouTube. Это происходит часто. Даже если вы могли бы поручиться за тот факт, что когда-то у вас были большие результаты за то же количество времени и денег, потраченных сегодня, теперь кажется, что этого никогда не бывает достаточно. Чтобы достичь тех же (или худших) результатов, вы должны постоянно наращивать свои ресурсы.
B2B маркетинг что это
Генерация лидов – это превращение человека, который понятия не имеет о вашей компании и работе, которую она выполняет, в клиента. Маркетинг B2B больше не связан с брендингом; речь идет о ощутимых результатах. Компании делают все возможное, чтобы увеличить свои бизнес-перспективы. С развитием технологий и появлением социальных сетей эволюционировали и методы работы маркетинговых процессов. Лидогенерация B2B – это сложная задача, но она является основой почти каждой компании в их стремлении привлечь максимальное количество клиентов. Лидогенерация – это укрепление доверия и лояльности, а также превращение потенциальных клиентов в реальных.
Следите за последними обновлениями, новостными блогами и статьями, связанными с микро-, малыми и средними предприятиями (ММСП), бизнес-советами, подоходным налогом, GST, зарплатой и бухгалтерским учетом.
Ответы на вопросы от экспертов
Вопрос: Как стать лидером в B2B продажах?
Ответ:
Квалифицированный потенциальный клиент, заинтересованный в том, что вы можете предложить, – это лидер. Лицо, принимающее решения, которое соответствует должности, отрасли, функциям, местоположению и другим демографическим и фирменным требованиям ваших целевых покупателей, называется квалифицированным потенциальным клиентом. Сложный элемент заключается в том, чтобы выяснить и оценить, насколько “интерес” проявляет контакт. Чтобы вы могли решить, какие лиды расставить по приоритетам, имейте в виду, что соответствие и намерение позволят вам выявлять и классифицировать потенциальных клиентов.
Вопрос: Что такое воронка продаж?
Ответ:
Путь клиента представлен воронкой продаж, которая проходит от раннего открытия бренда до окончательной покупки. Большинство компаний используют воронку для отслеживания потенциальных клиентов по мере их продвижения в процессе продаж, изменяя маркетинговую тактику и стратегию в ответ на их действия.
Вопрос: Как можно использовать социальные сети для генерации лидов?
Ответ:
Социальные сети могут помочь вам напрямую общаться с вашим брендом или продуктом. Несколько примеров включают группы Facebook, фотографии в Instagram и доски объявлений Pinterest. В некоторых ситуациях социальные медиа для бизнеса служат посредником, позволяющим укрепить доверие посредством вовлечения и брендинга. Рассмотрим Facebook в качестве примера. В других случаях это фактически привлечет входящий трафик высокого уровня. Скажем, LinkedIn, например.
Вопрос: Что такое процесс B2B?
Ответ:
Когда два предприятия ведут деловые отношения друг с другом, используется фраза “бизнес-бизнес”. Это часто происходит, когда компания закупает материалы для своего производственного процесса у другой компании.
Вопрос: Когда вы хотите генерировать потенциальных клиентов в процессе продаж?
Ответ:
Хотя не все лиды одинакового уровня, они могут появиться на каждом этапе процесса продаж. В результате для каждого пункта должна быть выбрана своя стратегия.
Вопрос: Какие стратегии обычно успешны для привлечения потенциальных клиентов B2B?
Ответ:
Некоторые из наиболее эффективных способов генерирования потенциальных клиентов в B2B включают кампании по электронной почте, программы поддержки, теплые телемаркетинговые звонки, SEO и другие методы цифрового маркетинга, событийный маркетинг и рекомендации клиентов.
