Для оценки эффективности бизнеса существует несколько подходов.
В начале пути оценку нужно проводить на базовых показателях – сколько пришло клиентов с рекламы. Когда ваш бизнес уже подрос, обращайте внимание на стоимость лида и целевого действия. Крупный бизнес анализируют с помощью сквозной аналитики.
Сквозная аналитика помогает посчитать, во сколько обходится каждый клиент, сколько вы тратите на него в маркетинге, в продажах и т. д. Есть простые интеграции, которые можно выполнить самостоятельно: например, связать CRM-систему с программой веб-аналитики. Для полноценно аналитики потребуется привлечение профессионалов, которые настроят полную интеграцию. С помощью сервисов бизнес-аналитики вы будете видеть всю картину – сколько заработали и с помощью какого источника, сколько сможете заработать с расчетом по периодам, эффективность каналов продаж и даже сотрудников.
Главная задача работающего бизнеса, с точки зрения аналитики, проводить анализ по вашему бизнесу ориентируясь на показатели прошлого периода и текущего.
Мы собрали список основных показателей эффективности маркетинга, на основе них вы сможете проанализировать куда движется ваш бизнес.
ROMI
ROMI (Return On Marketing Investment) – возврат маркетинговых инвестиций. Маркетинговый показатель, который показывает, сколько вы заработали денег за определенный маркетинговый бюджет. Чем больше ROMI, тем лучше для компании.
ROMI=Прибыль от рекламы/Расходы на маркетинг*100%
LTV
LTV (Lifetime Value) – показатель, который описывает ценность клиента на временном периоде. LTV используют компании, в которых есть допродажи или работа с клиентом идет по подписке. Если вы знаете свой LTV, вы всегда можете понять, что происходит в компании: насколько лояльны клиенты, насколько больше или меньше они стали покупать ваш продукт. LTV сигнализирует об успешности компании в целом.
LTV = Прибыль за период N + Количество покупок за период N + Сумма среднего чека + Время взаимодействия пользователя с продуктом
AOV
AOV (Average Order Value) – средний чек. Показатель можно применить практически в любом типе бизнеса.
AOV = Сумма выручки : Количество покупок
NPS
NPS (Net Promoter Score) – показатель удовлетворенности клиентов. Это самый простой параметр лояльности, который легко выявить. Вы задаете клиенту один вопрос – насколько вы готовы рекомендовать нашу компанию/продукт/услугу/бренд? Клиент отвечает по шкале от 0 до 10, где 0 – категорически не готов, а 10 – готов и буду. Показатель важно измерять регулярно.
NPS = Промоутеры (%) – Критики (%)
Как измерить NPS компании, читайте более подробно в решении. Там же найдете калькулятор расчета, который поможет обработать уже собранные данные.
SOW
SOW (Share Of Wallet) – доля потребительского кошелька. Когда вы узнаете, сколько клиент тратит в месяц на определенную категорию товаров конкретно у вас, а сколько он тратит на нее всего за месяц, вы поймете, какую долю бюджета клиента забираете именно вы.
SOW = Сумма, потраченная на ваши товары : Сумма, потраченная на товары в этой категории * 100%
Конверсия
Конверсия (Conversion) – соотношение пользователей, перешедших из одного состояния в другое. Допустим, на сайт пришли 1000 человек. 100 из них оставили заявку. Каждый десятый человек из пришедших оставил заявку – конверсия 10 процентов.
Конверсия = Количество пользователей с целевым действием : Общее число посетителей * 100%
CTR
CTR (Click Through Rate) – показатель кликабельности. CTR – это соотношение тех пользователей, которые увидели ваш рекламный креатив и кликнули на него.
CTR = Количество кликов : Количество показов * 100%
CPC
CPC (Cost Per Click) – оплата за клик по рекламному банеру, объявлению, ссылке. Фактически вы оплачиваете переход пользователя по ссылке на вашу площадку – группу в соцсетях, аккаунт, сайт, чат-бот в Telegram. Ранее был популярен тип оплаты CPM (Cost Per Mille) – оплата за 1000 показов.
CPC = Стоимость размещения рекламного блока : Количество кликов * 100%
CPA
CPA (Cost Per Action) – оплата за действие. В данном случае вы платите рекламной площадке деньги за то, что пользователь совершил на сайте нужное действие. Например, скачал бесплатную методичку в pdf, посетил страницу товара или подписался на рассылку. Целевое действие – не обязательно заявка или покупка.
CPA = Сумма расходов на рекламу : Количество целевых действий
CPL
CPL (Cost Per Lead) – оплата за лид, за контактные данные клиента. Это классический формат оплаты, который существует достаточно давно. Многие компании мечтают оплачивать работы подрядчиков именно по этой модели. Основные проблемы здесь – недобросовестные подрядчики, которые генерят некачественные лиды.
CPL = Стоимость рекламы : Количество лидов
CAC
CAC (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения клиента. Показатель считает, во сколько обошелся клиент, который уже принес деньги компании. CAC считается по разным каналам.
CAC = Расходы на канал трафика + Расходы на оплату работы + Себестоимость продукта + Оплата работы оборудования + Расходы на доставку : Количество полученных клиентов
CAR
CAR (Cart Abandonment Rate) – коэффициент брошенной корзины. Например, 100 посетителей пришли на сайт и положили товар в корзину. 80 купили товар, 20 нет. 20 человек и попали в CAR.
CAR = 1 – Количество успешных транзакций : Количество добавлений в корзину * 100%
ARPU/ARPC
ARPU (Average Revenue Per User) и ARPC (Average Revenue Per Сastomer) – средний доход с привлеченного пользователя/клиента за период. Чаще всего используется месяц, квартал или год. ARPU – это те деньги, которые принес компании конкретный пользователь за этот срок.
ARPU = Доход : Количество пользователей в год
ARPC = Доход : Количество клиентов
ARPU – одна из краеугольных метрик в юнит-экономике, в модели подсчета эффективности бизнеса интернет-сервисов, облачных стартапов и т. д. Подробнее о том, как использовать юнит-экономику в бизнесе, читайте в решении.
Churn Rate
Churn Rate –показатель оттока клиентов. В разных компаниях есть определенный уровень согласованного показателя CR. Например, минус 10 процентов в следующем месяце – не страшно. Если отток больше 10 процентов – пора разбираться, что не так.
Churn Rate = Клиенты в начале месяца – Клиенты в конце месяца : Клиенты в начале месяца * 100%
CRR
CRR (Castomer Retention Rate) – показатель удержания клиентов. Для любой компании выгодней сохранить одного клиента, чем привлечь несколько новых. CRR – действительно важный показатель, за которым стоит следить. Фиксируйте, сколько клиентов в базе в активном состоянии на конец периода.
CRR = Клиенты в конце периода – Новые клиенты : Клиенты в начале периода * 100%
Bounce Rate
Bounce Rate – показатель отказов. Термин используется в системах веб-аналитики для показа того, сколько людей пришли на сайт и сразу ушли или посетили только одну страницу.
BounceRate = Количество сессий, в которых посетитель посмотрел не более 1 страницы : Общее количество посетителей * 100%
Returning Users
Returning Users – возвращаемость пользователей. Период зависит от критериев отслеживания – раз в неделю, месяц, квартал и т. д. Показатель важен, потому что сейчас в маркетинге все сводится к тому, что вы должны совершить максимальное количество касаний с потенциальным клиентом. 10 лет назад, чтобы клиент совершил покупку, достаточно было сделать 5–7 касаний. Сейчас их количество доходит до 25–30. Чем выше RU, тем выше гипотетическая вероятность, что у вас будет больше новых клиентов в текущем периоде.
