Новый товар на маркетплейсе быстро раскупили, и поставщик предлагает следующую партию со скидкой. Хочется заказать побольше: первая попытка удалась, покупатели нашлись. Но товар продавался по акции, заказы шли во время рекламной кампании, а отзывов пока мало. Неясно, останется ли интерес, когда скидка и реклама закончатся.
Небольшая партия позволяет присмотреться к спросу без крупной закупки. По первым заказам можно увидеть, что привлекло покупателей и какие вопросы у них возникли. Эти наблюдения помогут решить, стоит ли заказывать больше и что лучше изменить перед новой закупкой.
Кому нужна эта вещь
Допустим, магазин начинает продавать лёгкую сумку для коротких поездок. Покупателю важно, вместятся ли в неё вещи на пару дней, удобно ли её нести и можно ли сложить пустую сумку в чемодан. Для начала проще проверить одну модель, чем сразу заказывать несколько вариантов и гадать, какой из них понравится.
Первые обращения покажут, на что люди смотрят при выборе. Кто-то уточняет длину ручек, кто-то спрашивает, есть ли карман для документов. Полезно сохранять эти вопросы: они помогают понять, что для покупателя важнее красивого снимка или обещания «удобная сумка».
Объём первой партии зависит от цены товара, условий поставщика и возможностей магазина. Важно, чтобы остаток можно было спокойно хранить и продавать. Большая скидка не всегда повод увеличивать заказ, пока ещё неизвестно, кому и на каких условиях нужен товар.
Почему пришли первые заказы
В первые дни стоит записывать цену, скидки и время работы рекламы. Позже будет проще вспомнить, в каких условиях покупали товар. Рядом можно сохранять доступные сведения о просмотрах и отмечать изменения фотографий или описания.
Если почти всю партию разобрали за два дня акции, это хороший повод продолжить наблюдение. Пока результат относится именно к предложению со скидкой. Чтобы понять, будут ли покупать по обычной цене, потребуется посмотреть на следующие заказы.
По возможности лучше менять что-то одно: например, сначала первое фото, а затем описание. Иначе трудно понять, что повлияло на результат. Явную ошибку, конечно, исправляют сразу. Достаточно отметить дату, чтобы позднее сравнить продажи до и после правки.
Что получил покупатель
Иногда интерес к новинке трудно оценить из-за ошибок при отправке. Человек выбрал сумку одного цвета, а получил другую. Или в заказе не оказалось съёмного ремня, который показан на фотографии. Жалоба в таком случае ещё не означает, что сама модель неудачна.
Проверка партии тоже бывает разной: пересчёт, внешний осмотр, сверка комплекта. В описании услуг «Фулик» эти операции указаны отдельно. Поэтому при жалобе на отсутствующий ремень сначала стоит выяснить, входила ли проверка комплекта в задание. Ошибка при отправке ещё не доказывает, что сумка не нужна покупателю.
В отзывах полезно искать повторяющиеся пожелания. Несколько человек просят такую же сумку, но больше? Часто спрашивают о другом цвете? Это идеи для следующей небольшой пробы. Один отзыв не описывает всех покупателей, но помогает заметить потребность, о которой раньше не думали.
Следующая партия
Когда придёт время повторной закупки, стоит вернуться к первым наблюдениям. Покупали ли товар без скидки, остались ли заказы после рекламы, какие вопросы повторялись? Если сведений пока мало, можно снова заказать небольшую партию.
Иногда следующий шаг связан с самим товаром. Покупатели могут просить более вместительную модель или дополнительный карман. Такие пожелания стоит проверить на небольшой партии, прежде чем расширять ассортимент.
Перед увеличением заказа уточните, сможет ли поставщик снова продать вам ту же модель, по какой цене и когда она приедет. Важно и то, успеет ли магазин подготовить новую партию к продаже. По первой удачной неделе ещё трудно судить о том, как товар будет продаваться дальше.
Короткая запись об итогах сохранит нужные подробности: что запустили, как продавали и почему решили повторить закупку. Через несколько месяцев к ней можно будет вернуться и вспомнить, на чём держалось решение.
