Конкуренция – наиболее совершенный и бескомпромиссный механизм любого бизнеса. Именно конкурентная борьба за клиента заставляет предпринимателей улучшать сервис и снижать цену. Топтание же на месте может привести магазин к удручающим последствиям.
6 причин неэффективного бизнеса
- отсутствие бизнес стратегии или её несостоятельность в новых условиях;
- нежелание мониторить ситуацию на рынке и своевременно подстраивать под неё бизнес;
- пренебрежение автоматизацией бизнеса;
- низкая квалификация сотрудников, отсутствие у них навыков продаж и т.д;
- коммерческий шпионаж;
- низкий профессионализм или консерватизм директора.
Как обойти конкурентов – инструкция
Каждый предприниматель независимо от сферы бизнеса, в которой он преуспел, всегда хочет быть на шаг впереди. Для этого важно знать, как можно обойти конкурентов. Конечно, стать монополистом в одном из бизнес-направлений – задача практически неосуществимая, так как рынок постоянно пополняется новыми фирмами и креативными проектами. Но не спешите огорчаться: способ вырваться вперед в своем сегменте все-таки есть.
Постоянно присматривайтесь к своим конкурентам
Анализируйте их действия, наблюдайте за их активностью. Настройтесь на то, что их успехи могут вызвать у вас досаду и даже зависть. Вы можете расстроиться из-за того, что успехи конкурентов покажутся вам недостижимыми, что вы не имеете таких финансовых возможностей и ресурсов. Возможно, даже поймаете себя на мысли, что не нужно было начинать это дело. Но не впадайте в пессимизм. Бизнесмен должен четко понимать, как протекают процессы в интересующей его рыночной нише. Смелее смотрите в глаза реальности, и вам удастся превзойти соперников.
Используйте ценные находки
Изучив деятельность конкурентов, примените их самые удачные идеи в своем бизнесе (конечно, при этом вы не должны нарушать закон). Однако помните, что ваши соперники тоже могут заимствовать наработки у вас.
Находите недочеты у своих конкурентов
Выстраивая бизнес, каждый предприниматель допускает промахи и недоработки. Если вы увидите у кого-то такой пробел, можете смело восполнить его, но уже в своей компании. Ваш конкурент проглядел что-то важное? Быстренько пополните свою базу новой услугой и поймете, как обойти конкурентов на работе!
Делайте свой сервис лучше, чем у конкурентов
Проанализируйте ближайших конкурентов по региону, товару, цене. Посмотрите, что они предлагают – и сделайте так же, только лучше. Если у конкурентов доставка занимает 3 дня, перетряхните и перестройте свою логистическую систему так, чтобы у вас доставка укладывалась в 2. Если конкуренты дают на свои услуги гарантию 1 год, вы можете давать на такую же услугу расширенную гарантию 2 года, и это выделит вас в общей массе предложений.
Занимайтесь продвижением
Это важный аспект развития любой фирмы. Делайте качественную рекламу, достойно оплачивайте труд пиарщиков, иначе ваши слоганы будут вялыми, а объявления – неприметными. Составьте собственный пиар-план, запланируйте средства на его реализацию. Важно понимать, что ваш рекламный проспект должен выгодно отличаться от множества других. Выберите изюминку, которая выигрышно сработает в раскрутке вашего бренда. Задумались об уличном кафе, не спешите расклеивать баннеры с избитой фразой «быстро и недорого». Лучше сделайте упор на национальную кухню и откройте… восточную чайхану.
Отличайтесь товаром или услугой
В нише технически сложных продуктов почти всегда можно предложить что-то более индивидуальное, чем у конкурентов. Например, укомплектовать широкоформатный принтер так, чтобы он решал конкретную задачу клиента – отлично печатал на коже, или на керамике, или на дереве. В сфере продажи инфопродуктов можно предложить человеку сборку индивидуального тренинга из стандартных модулей.
Отличайтесь целевой аудиторией
Даже обычный продукт можно продавать новой аудитории. Например, шоколад как сладость покупают дети, домохозяйки и гламурные кисы. А шоколад как пищу, снабжающую энергией и занимающую минимум места, можно продавать путешественникам и брутальным спортсменам-экстремалам.
Отличайтесь специализацией
Сужение ниши может быть эффективным инструментом. Для этого важно провести мозговой штурм, понять, какие группы товаров наиболее ходовые и/или маржинальные, и по правилу Парето приносят вам 80 % прибыли. Оставьте их как основное ударное направление. Если ваши конкуренты продают обувь – любую и для всех, то вы можете специализироваться, например, на военизированной обуви. При этом если вы найдете производителей берцев не только мужских, но также женских и детских, то ваш магазин вполне может взлететь. Как показывает Яндекс Вордстат, запрос «берцы купить» набирают свыше 64 000 раз в месяц, «где купить берцы» — еще 2 500 раз; больше 3 300 раз в месяц ищут, где «купить женские берцы».
Отличайтесь технологией
Подумайте, есть ли что-то необычное в процессе производства вашего продукта. Может быть, это крафт и ручная работа. Например, брелоки из дерева конкуренты штампуют квадратно-гнездовым способом, а вы производите или закупаете у производителя, который делает это вручную. Да, продукт внешне такой же, как у конкурентов. Но в него вложены душа / инновационные технологии / особые материалы – и это тоже может быть козырем. Например, деревянный брелок с нанесенным вручную рисунком всегда будет единственным в своем роде, потому что такой рисунок невозможно повторить в точности.
Отличайтесь комплектацией
Когда человек покупает удилище, ему наверняка нужны леска, грузила, крючки и блесна, чехол и много чего еще. Почему бы не собрать комплекты, сделав их более выгодными по цене, чем покупку каждой позиции отдельно?
Причем комплектация дает возможность допродаж за счет расширения ассортимента. Так, в комплекте с удочкой для зимней рыбалки могут идти саморазогревающиеся стельки для обуви и грелка для попы. Скорее всего сейчас в вашем ассортименте этих позиций нет.
Отличайтесь выгодой для потребителя
Это значит, что для привычного продукта вы находите новую выгоду – и делаете на ней акцент. Если конкуренты продают соду для домашней выпечки – вы можете продавать соду, которая не только помогает тесту подняться, но и отлично поглощает неприятные запахи в холодильнике. Если все продают просто серебряные подвески – то вы можете продавать подвески-обереги, привлекающие удачу.
Отличайтесь результатом для потребителя
Результат в продажах – это главное и определяющее. Например, если вы можете вывести сайт в топ-10 за 300 т. р., а конкуренты берут за это 400–600 т. р., то преимущество – за вами.
«С нашей диетой сбрасывают 5 кг в неделю без чувства голода и вреда для здоровья» – это сработает при условии, что конкуренты обещают более скромные результаты или не говорят о безопасности своих диет. Конкуренты обещают избавить от ломкости волос? – Добавьте к этому предложению срок. Например, «Волосы без секущихся кончиков уже через месяц применения нашего чудо-шампуня».
Дайте скидку аккуратно
Скидка – палка о двух концах. Дав скидку процентов 25-30% на люксовый товар, вы вполне можете погубить продажи, так как часть аудитории точно подумает, что товар дефективный, просроченный, испорченный или собранный руками не из плеч. Тем не менее, желание сохранить деньги у людей есть. Как это использовать?
Дайте бонусы за покупку
Бонусы – это маленькое материальное «спасибо» для ваших клиентов. Бонусы создают у человека ощущение, что тут ему рады, что его ценят, что он особенный. А в нашем случае бонус может стать конкурентным преимуществом и вариантом отстройки. Дарите человеку красивый бонус-ремешок при покупке наручных часов, комплект чернил при покупке принтера, кофейные капсулы при покупке кофемашины или фреш при заказе завтрака в кафе. В сфере инфобизнеса таким бонусом может быть индивидуальная консультация с ведущим тренинга при покупке этого тренинга.
Дайте больше схем оплаты
Например, цена на холодильник в двух интернет-магазинах одинакова – 50 000₽. Но в одной человеку нужно заплатить деньги сразу, вынув их из кармана, а в другом предлагают беспроцентную рассрочку на 3–6–9 месяцев. Большинство рациональных покупателей выберет вариант, при котором платить придется долго, но это будет почти незаметно. Интернет-магазин получит лояльного покупателя, а покупатель останется с приятным чувством, что дорогостоящая техника досталась ему почти даром. Помимо рассрочек в некоторых случаях в сегменте В2В может использоваться отсрочка платежа.
Добавьте нематериальный сервис
«Самая душевная атмосфера», «полная гарантия анонимности», «самое быстрое обслуживание», «самые знающие бариста расскажут вам историю кофе, который вы заказали», «вам делают педикюр под ваш любимый фильм» — ищите или создавайте отличия. Душевная атмосфера не измеряется в деньгах – так что фактически такая отстройка вам ничего не сто́ит.
Расскажите свою историю
Еще один вариант отстройки – через личность владельца бизнеса. Можно использовать рассказ о том, почему вы решили открыть именно ветеринарную клинику, или магазин товаров для беременных, или тренинговый центр. Такой сторителлинг помогает создать бизнес с человеческим лицом и словно познакомиться с вашими клиентами лично. И тогда при возможности купить одинаковый товар у обезличенной компании или у человека, который знаком и симпатичен, скорее всего, выберут вас.
Расскажите о своей экспертности
Такой вариант хорошо подходит для инфобизнеса, а также для психологов и коучей. 20 лет опыта, гарвардское образование или МГУ, автор 10 книг, лауреат 5 премий – все это поможет выделиться в плотной конкурентной среде и собрать свою аудиторию.
Расскажите о своей команде
Если у конкурентов монтируют кондиционеры Равшан и Джамшут, а у вас – столичные инженеры, это вполне тянет на вариант отстройки. Да, техника стандартная. Да, условия обычные. Зато какие руки будут монтировать ваш кондиционер, как правильно и надежно он будет закреплен – просто праздник какой-то!
Что делать если конкурент снижает цены
Демпинг — проблема конкурентных рынков. Один магазин сбрасывает цены, в результате страдают все. Но это не значит, что вам нужно поступать так же.
Почему конкурент снижает цены
Попытайтесь выяснить, почему ваш соперник демпингует. Возможные причины:
- Появились проблемы, которые нужно срочно решить
У конкурента проблема, и для её решения срочно нужны деньги. Не всегда можно занять или взять кредит в банке. В этом случае выход — быстро распродать товар со склада. - Целенаправленно переманивает покупателей
Конкурент решил захватить новый рынок и намеренно снижает цены на определенный товар себе в убыток. - Снизил качество товара
Конкурент начал закупать нелицензионный товар, использует в производстве материалы худшего качества, но более дешевые. - Нашел, как сократить издержки
Конкурент оптимизировал производство, нашел выгодных поставщиков, экономит на складе, автоматизировал процессы или передал на аутсорс.
В последнем случае вы в невыигрышном положении. Бизнес конкурента эффективнее. Теперь вам нужно постараться, чтобы добиться такой же экономии. Проанализируйте, почему ваши цены выше. Может быть, у вас неэффективные затраты, неоптимальная продуктовая политика, плохо работающие процессы, завышенные ожидания уровня прибыльности.
Преимущества и недостатки снижения цен
Сделать конкурентным преимуществом низкую цену — самый легкий путь. Не нужно думать над маркетинговой стратегией, работать над качеством товаров или улучшать обслуживание клиентов.
Но минусов в этом случае больше:
- Снижение цен не приводит к сокращению затрат, поэтому уменьшается прибыльность.
- Низкая прибыльность не позволит инвестировать в развитие товара — в рекламу, в более квалифицированный персонал (гонка цен съест весь маркетинговый бюджет). Дальнейший рост становится невозможным.
- Низкая лояльность клиентов. Покупатель, который пришел только за низкой ценой, уже никогда не купит снова по обычной цене без скидки.
- Всегда найдется товар дешевле.
- Необходимо тратить усилия на мониторинг цен конкурентов, а, значит, нести издержки.
- Если конкурент выбрал стратегию снижения цен, то ваше ответное снижение цен приведет к тому, что он опять снизит цены. К тому же вы начнёте зависеть от крупных игроков рынка, которые могут позволить себе обрушить цены.
- Нужно постоянно наращивать объемы, чтобы иметь прибыль.
Как бороться с низкими ценами у конкурента
Теперь рассмотрим решения для борьбы с демпингом со стороны конкурентов.
Эти способы помогут не только избежать ценовой войны, но и привлечь новых клиентов, укрепить бизнес и бренд на рынке.
Низкая цена — не гарантия покупки. Представьте, вы решили сэкономить и ищите товар по самой низкой цене. Нашли, отлично. А дальше может произойти всё, что угодно: товара нет в наличии и неизвестно, когда будет, сайт неудобный, непонятны условия доставки, оплатить можно только одним способом, товар доставляется только через 3 недели или доставка дорогая, непонятно, как задать вопрос менеджеру или он просто молчит… Легче купить там, где подороже, но всё понятно и удобно.
Согласно исследованию консалтинговой компании Walker, в ближайшие годы customer experience — то есть весь процесс взаимодействия покупателя с магазином — станет важнейшим критерием покупки, затмив качество продукта и его стоимость.
Вот над всем этим и стоит работать: делать магазин удобным, улучшать сервис, повышать экспертизу, расширять ассортимент, вкладываться в рекламу… Тогда вы сможете предложить клиентам конкурентоспособную цену без ущерба для своего бизнеса и перспектив его развития.
Поднимите цены
Парадокс? Сейчас объясним. Пытаясь продавать ещё дешевле, чем конкурент, вы балуете покупателей и портите рынок себе и остальным игрокам.
К тому же по стоимости выбирают только клиенты, которые хотят максимально сэкономить, больше ваш магазин их ничем не интересует. Рассчитывать, что такие покупатели останутся с вами надолго, не стоит.
Продавать дороже, как бы странно это не звучало, проще.
Для этого надо ориентироваться на людей, для которых цена — не всё. Если продаете такой же товар, как у других, добавьте ценности за счет сервиса: красивая упаковка, более удобный сайт, внимательные консультанты. Пусть это входит в стоимость.
Повысить статус товара проще, если продаете изделия собственного изготовления. Добавьте товару новых свойств, используйте более качественные материалы.
Например, в магазине touchby.me свитеры стоит раз в 5 дороже, чем в масс маркете. Зато здесь натуральная шерсть, а не синтетика. И подача играет не последнюю роль: шикарный аккаунт в Инстаграме не зря набрал 87 тысяч подписчиков. Уверены, что заказы тут только растут.
Поработайте над имиджем. Для этого можно стать спонсором популярного мероприятия, предложить товар медийной личности и потом разместить её фото с вашим товаром в соцсетях. Да и само оформление сайта, аккаунтов в соцсетях (особенно в Инстаграме) и рекламных материалов играет роль: можно подать товар так, что он будет выглядеть привлекательнее и казаться качественнее, даже если это то же самое, что продают конкуренты.
Переждите
Самое простое, что вы можете сделать. Переждать возможно без потерь, если у вас широкий ассортимент и много постоянных клиентов.
Конкурент не может демпинговать вечно и скоро распродаст дешевый товар. Плюс есть вероятность, что ваши аудитории не слишком пересекаются, и ваши клиенты просто не узнают о скидках конкурента.
Если ваши продажи снизились, попробуйте оптимизировать расходы, например:
- Проверьте, не просиживают ли ваши сотрудники без дела. Если да, дайте им больше задач и контролируйте выполнение.
- Автоматизируйте то, что можно, и освободите время для более важных дел.
- Организуйте хранение товара (если у вас свой склад), чтобы сотруднику было удобно найти и собрать заказ.
- Передайте на аутсорс то, что плохо делаете сами (это может быть реклама, хранение, бухгалтерия). Будет дешевле оплатить качественную работу подрядчика, чем нанимать сотрудников или тратить часы на то, чтобы разобраться самому.
Если конкурент продолжает держать низкие цены, приступайте к следующим способам.
Сделайте бесплатную доставку
Это сто очков в вашу пользу. Необходимость платить за доставку — главная причина отказа от покупки. Поэтому сделайте доставку бесплатной и сообщите об этом покупателям заранее: баннер на главное и в каталоге, информация на странице товара… Везде, где возможно, чтобы покупатель узнал о выгодной возможности.
Доставлять бесплатно и не уйти в убыток можно, если, у вас большой процент повторных продаж или установлена сумма минимального заказа.
Добавьте ценности за счет аксессуаров и отличного сервиса
Не снижайте цену на товар, лучше предложите покупателю дополнительные услуги, бонусы или преимущества:
- Предложите бесплатный сервис: доставку, подключение, примерку, улучшенные условия гарантии. У конкурента — дешёвое и некачественное обслуживание, а у вас — надежное и удобное.
- Предлагайте сопутствующие аксессуары со скидкой.
- Обновите упаковку и внешний вид товара.
- Найдите индивидуальный подход к каждому покупателю.
- Дополните товар новыми свойствами.
- Улучшите свой сайт и процесс покупки.
Например, если вы продаете:
- Цветы — предлагайте открытки, мягкие игрушки, воздушные шары.
- Косметику — предлагайте пробники, мастер-класс по макияжу, консультацию с косметологом.
- Обувь/одежду — предлагайте возможность примерки.
- Подарки — предлагайте, открытки, праздничную упаковку.
- Еду — предлагайте дегустационный сет или маленькие наборы.
Подставьте свой товар и подумайте, как ещё вы можете быть полезны покупателям?
Предложите две цены на один товар
Чтобы поднять продажи, иногда достаточно очень простых действий. Например, введите в магазине систему двух цен.
Первая цена — минимальная цена на товар. Вторая — выше, но с дополнительными услугами: сборка, подарочная упаковка, дополнительные аксессуары в комплекте.
Научите покупателей выбирать хороший товар
Способ долгосрочный, эффект появится не сразу, зато в результате у вас прибавится постоянных лояльных клиентов.
Если конкурент начинает торговать дешевым товаром низкого качества, обратите это в свою пользу. Выпустите несколько статей о том, как отличить оригинал от подделки, чем плох более дешевый товар и чем грозит клиенту его использование. Разместите эти материалы в собственном блоге или предложите их профильному сайту. Дайте ссылки на статьи в соцсетях.
В своем интернет-магазине разместите информацию о сертификатах на товар и его происхождении. Расскажите о продукции подробно: сделайте репортаж с производства, используйте на сайте фото хорошего качества, дайте подробные описания свойств и материалов. Показать вашу экспертность и наглядно продемонстрировать товар поможет видеоблог.
Часть посетителей думают, что выбирают по цене. На самом деле они обращают внимание и на другие критерии. Для этой категории людей нужно объяснить и аргументировать цену.
Договоритесь с поставщиком о контроле цен
Поставщикам тоже невыгоден демпинг. Магазины снижают цены, работают в убыток, прогорают и закрываются. Нет дилеров, нет и поставок.
Предложите поставщику ввести контроль цен: мониторить цены в регионе и не позволять магазинам спускаться ниже рекомендованной стоимости. Даже если он откажет, вы ничего не теряете.
Используйте маркетинговые приемы
«Покупатель всегда ищет там, где дешевле» — миф для тех, кто не знаком с основами маркетинга. Покупатель выбирает по цене только тогда, когда нет других критериев для сравнения. Если товары и условия одинаковы, то он выберет там, где дешевле, даже если вопрос цены не принципиален.
Живой пример — вы сами. Почему вы покупаете продукты не в самом дешевом магазине? Или почему у вас не самый дешевый телефон? Потому что кроме цены много других критериев.
Рассказать покупателям о ваших преимуществах и заставить выбрать товар не по цене, а по свойствам и пользе можно с помощью маркетинга:
- стратегия Уникального торгового предложения;
- контент-маркетинг;
- email-маркетинг;
- реактивация клиентов;
- наборы товаров;
- допродажи;
- товары-ловушки;
- ограниченные предложения;
- программы лояльности;
- повторные продажи;
- двухшаговые продажи.
